Objectifs : renforcer crédibilité et notoriété
En collecte de fonds comme en matière de démarchage commercial, toute proposition de transaction qui sort de l’ordinaire incite le destinataire à évaluer au préalable la crédibilité du demandeur.
Or toute association cherche parfois à mobiliser l’une ou l’autre personnalité-clé dont le soutien pourrait s’avérer décisif, mais qui ne connaît ni la cause ni l’équipe qui en assure la coordination. Un contact direct se solderait probablement par un refus poli de soutien, ou un coup de pouce minimum.
De même, le succès de toute opération de prospection ‘grand-public’ - notamment par voie de mailing – risque de générer des résultats décevants si le donateur potentiel reçoit un message d’une organisation relativement inconnue, dont la crédibilité n’attestée par aucune personnalité ou instance crédible.
Nombre d’associations s’efforcent donc à raison de mobiliser dans un premier temps suffisamment d’atouts (connecteurs, prescripteurs, Ambassadeur de la cause, Comité de Soutien), dont l’activation permettra ensuite de construire leurs opérations de prospection (événement fundraising, contact de ‘grands donateurs’ potentiels, etc) sur des bases solides.
Profils à mobiliser
L’efficacité de la prospection dépendra donc de la possiblité d'activer l’appui de différents types de profils :
Prescripteurs
Les prescripteurs sont des personnalités (scientifiques, pouvoirs subsidiants, chefs d'entreprises) qui font confiance aux porteurs du projet associatif et reconnaissent l'utilité sociale des réalisations concrètes de l'association. Celle-ci gagne donc à encourager quelques prescripteurs potentiels à découvrir le projet associatif et à en rencontrer les acteurs, y compris les bénéficiaires. Elle bénéficiera ainsi de précieux relais qui donneront du crédit aux démarches de prospection effectués dans divers secteurs (monde de l'entreprise, secteur culturel) dont sont issus ces prescripteurs, et au sien desquels ils bénéficient d'une incontestable crédibilité.
Connecteurs
Personnalités bien introduites dans les circuits décisionnels d’un secteur dans lequel l’association souhaite obtenir des appuis stratégiques ou un soutien financier exceptionnel: entreprises mécènes, secteur sportif ou culturel en vue d’organiser un événement fundraising ou de recruter un Ambassadeur de la cause).
Leur autorité ou influence n'est pas comparable à celle des prescripteurs, mais leurs coups de pouce discrets s'avèrent efficaces pour établir un premier contact direct avec certains interlocuteurs difficilement accessibles.
Comité de Soutien - Comité de Campagne
Le Comité de Soutien, ou Comité d'Honneur, réunit un groupe de donateurs qui soutiennent publiquement une opération de collecte de fonds ponctuelle. Leur contribution est généralement fixée à un niveau supérieur à celui des autres donateurs mobilisés à cette occasion. La publication de la liste a pour effet d’encourager un plus grand nombre de sympathisants à s’associer à l’opération.
Le Comité de Campagne s’organise sur une logique relativement comparable, si ne n’est que l’opération porte sur un objectif financier nettement plus ambitieux, à collecter sur une période plus longue (par exemple de trois à cinq ans). C’est le cas des opérations de type ‘Capital Campaign’, notamment en vue de l’acquisition ou de la rénovation lourde d’un bâtiment affecté à une finalité sociale.
Le recrutement d’un Ambassadeur de la cause associera un visage populaire à une cause en déficit de notoriété.
Ses qualités : figure connue et appréciée du grand public, sympathie réelle pour le projet associatif qu’il/elle aura pris le temps de découvrir, disponibilité pour des témoignages dans la presse lors des principaux événements organisés par l’association.
Son implication fera l’objet d’une convention qui stipulera les attentes et engagements des deux parties (activités, droits d’utilisation de l’image, durée de l’engagement).
Implications au plan des organes de l'association
Le Conseil d’Administration jugera éventuellement utile de recruter en son sein ou à tout le moins au niveau de l'Assemblée générale quelques personnalités choisies en fonction de leur notoriété et du carnet d’adresse qu'elles seront disposées à mettre au service du plan d'action fundraising de l'association. On veillera à ce qu'ils acceptent d'accompagner l'association dans le cadre de ces nouveaux contact stratégiques.
La mise en place d’un Comité Scientifique chargé du suivi des projets opérationnels permet de rendre compte du témoignage d’experts incontestés. Leur implication, dont les publications de l’association se feront l’écho, renforceront la crédibilité de l’association
