Témoignage : les campagnes de télémarketing de GAIA
Priorité à l'upgrading
05/10/2022 - GAIA (Groupe d'Action dans l'Intérêt des Animaux asbl) se présente comme l'association de défense des animaux la plus influente et une des plus connues en Belgique.
Forte de quelque 80.000 sympathisants et donateurs, elle agit en particulier en faveur des animaux exploités pour l'élevage, la fourrure, les expérimentations, de même qu'en faveur des animaux de compagnie ou qui sont parqués dans des parcs animaliers.
Muni d’une licence en Sciences de la Population et du Développement (ULB, 2013-2014), David Nielsen a choisi de faire carrière dans le secteur non-marchand. Ses premiers engagements l’ont amené à rejoindre successivement les Iles de Paix et SOS Villages d’Enfants avant de reprendre depuis avril 2022 la coordination de la collecte de fonds chez GAIA.
Le partage de bonnes pratiques ne pouvant que profiter à la communauté des fundraisers, David a accepté de nous livrer un court témoignage concernant l’expérience de cette association en matière de télémarketing.
Les campagnes de télémarketing dans lesquelles GAIA s’est investi au cours des dernières années ont toujours privilégié une finalité d’up-grading, c’est-à-dire de promotion de l’offre de domiciliation adressée aux sympathisants mobilisés jusqu’alors au travers de dons ponctuels.
L’organisation collabore à cet effet avec les agences Mindwize et Martine Constant Consulting Group, qui prennent respectivement en charge les contacts en Flandre et en Belgique francophone.
Ne pas négliger l’indispensable phase de préparation
Chaque campagne concerne jusqu’à 4.000 contacts, et nécessite un temps de préparation assez conséquent.
L’offre de domiciliation cible principalement les donateurs dont les contributions ont totalisé au minimum 80 € sur les deux dernières années.
La mise à jour du fichier des donateurs ciblés nécessite de procéder à enrichissement au niveau des coordonnées téléphoniques. Cette opération nécessite le recours à un fournisseur extérieur, tel Willy Braillard.
Dans le cas de GAIA l’enquête qualitative que l’organisation adresse tous les deux ans à ses donateurs par voie de mailing permet précisément de collecter les coordonnées téléphoniques de nombreux sympathisants. D’autres infos utiles sont enregistrées à cette occasion, tel les centres d’intérêt spécifiques de certains donateurs.
Concernant le script du dialogue téléphonique, qui se définit en étroite concertation avec l’agence, David est conscient de ce que les membres de l’équipe de télé-contacts en adaptent souvent le déroulement selon leur propre sensibilité.
Mesure du rapport coût/efficacité
Les indicateurs de résultats que l’agence transmet chaque semaine à David constituent un outil d’évaluation particulièrement précieux. Il recommande toutefois de ne pas s'égarer dans une analyse trop minutieuse des moindres variations hebdomadaires.
Tout investissement en télémarketing ne se justifie que si le total des contributions mensuelles nouvellement acquises s’avère significativement supérieur aux montants perçus précédemment au travers de dons ponctuels.
Il y a bien évidemment un seuil minimal de rentabilité à respecter. On considèrera par exemple que la campagne est réussie si le niveau de recettes annuelles assurées par les nouvelles domiciliations dépasse de 50% le montant global des dons ponctuels collectés précédemment auprès de la même cible.
Divers facteurs influencent le degré de réussite de l’opération, tel le pourcentage de contacts utiles qui se situe souvent chez GAIA aux alentours de 50%. L’association constate que son offre de domiciliation séduit environ 15% des contacts effectifs sur base d’une domiciliation mensuelle de minimum 5 euro.
Nul n’est cependant à l’abri d’un éventuel contre-temps, découlant par exemple du choix initial de l’échantillon de donateurs ciblés ou de l’efficacité momentanément moins optimale de l’un ou l’autre membre de l’équipe de télémarketing.
David estime qu’un taux d’adhésion proche des 10% devrait inciter l’association à interrompre l’opération. Il est également conscient de ce que le recours au canal ‘télémarketing’ peut susciter un sentiment d’irritation auprès de quelques donateurs.
Et d’ajouter que, si l’efficacité du canal télémarketing s’avère souvent incontestable, les résultats obtenus n’atteignent évidemment pas toujours le niveau de performance suggéré dans les prévisions de certaines agences.
Le direct mail reste incontournable
GAIA bénéficie d’une progression régulière des recettes issues de la générosité publique.
L’association compte un pourcentage important de personnes âgées parmi ses adhérents. Elle bénéficie, bien comme bien d’autres organisations dédiées à la cause animale, d’un apport important de recettes issues des legs.
Le direct mail occupe dès lors toujours une place centrale dans le dispositif de collecte, au contraire d'autres organisations dont la thématique permet de mobiliser un public plus jeune, notamment via le canal du street fundraising.
Nouveau CRM, nouvelles perspectives en fundraising digital
Au chapitre des projets à venir, David mentionne l’implémentation prochaine de la nouvelle version du CRM iRaiser. Ce nouveau support de gestion des contacts facilitera les opérations de segmentation du fichiers ‘donateurs’, ainsi que l’exportation de ces données vers d’autres canaux de communication, tel Mailchimp.
De nouvelles opportunités pourront ainsi être exploitées, notamment en fundraising digital.
Pour plus d'infos
- GAIA
- Martine Constant Consulting Group
- Mindwize
- iRaiser Benelux
We thank our partners
. 
-> Actualité belge : nos articles récents
-> Actualité internationale : nos articles récents
Explosion des coûts énergétiques et salariaux
Faible mobilisation collective du secteur associatif au niveau fédéral ?
27/01/2023 - La hausse du coût de l'énergie et l'indexation des salaires pénalisent l'ensemble du secteur non-marchand, et tout particulièrement les asbl actives dans le secteur de l'hébergement des personnes en situation de précarité.C'est ce que confirme un récent reportage de la Libre Belgique (18/01/2022) publié sous le titre 'Les associations qui aident les sans-abri à leur tour dans la dèche'.
L'article rend compte de la situation particulièrement préoccupante des Petits Riens et de L'Ilôt, dont les maisons d'accueil sont confrontées simultanément à un accroissement des demandes et à une diminution de la générosité publique.
Ariane Dierickx, directrice de l'Ilôt, constate que l'explosion des coûts énergétiques et salariaux survient alors que l'organisation est confrontée à une dégringolade des dons, conséquence du fait que les donateurs sont eux-mêmes touchés par la crise.
Cette situation fragilise plus particulièrement les organisations qui bénéficient de subsides ponctuels, qui ne peuvent évidemment être indexées en fonction d'éventuelles hausses des coûts.
La Fédération des maisons d’accueil et des services d’aide aux sans-abri (AMA) constate que le secteur des sans-abri a été 'oublié' par le tarif social accordé par le gouvernement fédéral. L'AMA demande depuis plusieurs mois que les centres d'hébergement puissent bénéficier du tarif social pour le gaz et l'électricité.
Au contraire de ce qui se pratique par exemple au Royaume-Uni (voir ci-dessous), on observe qu'en Belgique les organisations du secteur non-marchand n'ont pas l'habitude de se coaliser au niveau national dans le cadre de revendications qui concernent leur gestion quotidienne.
Le lancement il y a quelques mois de la Coalition Impact vise précisément à encourager la concertation entre organisations qui ressentent la nécessité d'interpeler ensemble les autorités fédérales.
Flambée des coûts énergétiques : réaction collective des charities britanniques
Diverses enquêtes font état d'un nombre particulièrement élevé d'organisations caritatives britanniques qui font face à une détérioration exceptionnelle de leur situation financière.
-> EFA - European Fundraising Association (1-12-2022) - 'Cost of living sees more than half of UK charities worried about survival' (lien)
-> Third Sector (30/01/2023) - 'Wave of charity closures as cost-of-living crisis bites' (lien)
Au contraire de la situation belge, l'important réseau d'associations britanniques s'est doté depuis longtemps de puissantes plateformes nationales, tel le NCVO et ACEVO, qui se chargent de relayer leurs revendications communes auprès du gouvernement et du Parlement britannique.
Ces têtes de réseaux n'ont pas manqué d'interpeler les autorités suite à la récente détérioration de la situation financière de nombreuses charities.
Lire :
- NCVO - 'Call for a long-term solution to the energy crisis' (lien)
- ACEVO (10-01-2022) - 'Energy Bill Discount Scheme update' (lien)
- UK Fundraising (10-01-2023) - 'New Energy Bill Discount Scheme lacks sufficient support for charities, sector leaders warn' (lien)
La plateforme CAF (Charities Aid Foundation) s'implique par ailleurs plus directement dans le conseil aux organisations confrontées à d'importants déficits :
-> Charity Hub 'Cost of Living' - 'Helping you continue to support your community through the cost-of-living crisis' (lien)
Sources
- La Libre Belgique (18/01/2022) - 'Les associations qui aident les sans-abri à leur tour dans la dèche'
- Vakblad Fondsenwerving (22-12-2022) - 'Helft Britse non-profits bang om te vallen door kostencrisis in het Verenigd Koninkrijk' (lien)
- Civil Society (06-01-2023) - 'Regulator offers guidance to trustees of charities hit by cost-of-living crisis' (lien)
We thank our partners
.
-> Actualité belge : nos articles récents
-> Actualité internationale : nos articles récents
Viva for Life : déjà dix ans de générosité
Le 'cube de verre', un concept de campagne inchangé et toujours performant
18/01/2022 - Les chaînes publiques de radio-télévision de plusieurs pays se sont regroupées il y a longtemps déjà au sein d’une fédération internationale qui encourage l'échange de bonnes pratiques entre organisations membres.
C'est ainsi qu'en matière de campagnes d'appel à la générosité la formule du cube de verre, adopté il y a dix ans par la RTBf lors du lancement de Viva for Life, s’inspire d’un concept qui a également été exploité avec des succès variables aux Pays-Bas, en Allemagne, en Suisse ainsi qu’en Flandre.
De Warmste Week et Serious Request : changements de pied et diminution des recettes
Pays-Bas ('Serious Request'): 2,2 millions en 2022
Les campagnes déclinées aux Pays-Bas et en Flandre sur base du concept 'Het Glazen Huis' ont évolué en sens divers, suite notamment à plusieurs modifications de format.
Ces brusques changements de pied, auxquels s'est ajouté l'impact des deux années de crise Covid, ont contribué à en briser la dynamique de croissance.
Aux Pays-Bas ‘Serious Request’ a réussi à collecter au-delà de 12 millions d'euro durant les années 2012 à 2014, pour en revenir à 2.3 millions d'euro en décembre 2022 (confer visuel, statistiques Wikipedia).
Flandre : 'De Warmste Week' a collecté 5 millions € en décembre dernier
Après avoir atteint une succession de records jusqu'en 2019 (17.5 millions d'euro), Studio Brussel (VRT) a choisi en 2020 de réorienter la campagne ‘De Warmste Week’ sur un objectif de sensibilisation au volontariat.
Cette décision suscita de vives protestations émanant d'organisations qui se voyaient ainsi brusquement privées d'un apport significatif de dons collectés grâce à cette campagne de fin d'année.
La VRT décida dès lors de privilégier à nouveau un objectif de collecte dès l'édition 2021. Toutefois - importante restriction - les fonds collectés seraient désormais distribués à une sélection de causes bénéficiaires, et non plus en faveur de l'ensemble des associations qui, prédemment, choisissaient elles-mêmes de collecter sous le label de cette campagne.
L'édition 2022 de la Warmste Week a collecté 5 millions d'euro en décembre dernier. Ce montant sera réparti au profit des 270 projets pré-sélectionnés.
Viva for Life : format inchangé, progression des résultats (8 millions € en 2022)
Du côté de la RTBf la chaîne Vivacité a privilégié depuis le début une continuité en termes de finalité principale (collecter des fonds), de thème de campagne - 'La pauvreté infantile' - et d'animateurs/trices en charge du projet.
L'opération Viva for Life, dont le cube de verre était implanté en décembre dernier à Bertrix, a atteint un nouveau record de 8 millions d'euro.
Un récent article du Standaard constatait que la campagne annuelle de Studio Brussel collecte désormais moins de dons que Viva for Life, bien que la RTBf cible une audience de wallons et bruxellois qui sont moins nombreux et moins riches que dans le Nord du pays.
Bert Cruysmans, un comédien néerlandophone qui s'est mobilisé lors de plusieurs éditions de la campagne de la RTBf, rappelle dans le même article que la chaîne Vivacité offre l'avantage de toucher une audience plus familiale que Studio Brussel.
Diversification des canaux de collecte
Viva for Life exploite efficacement le format éprouvé des événements de collecte médiatisés qui privilégient délibérément une tonalité résolument festive, et proposent des formules diverses et originales d'engagement au travers d'un don.
L’équipe a implémenté dès que possible de nouveaux canaux qui permettent au donateur d’enregistrer son don en quelques secondes : code QR, formulaire de don en ligne, plateforme en ligne dédiée aux micro-événements de collecte ('Viva for Life - Je lance un défi') fournie par iRaiser Benelux.
Le don par sms, qui recueille de moins en moins les faveurs du public, a par contre été abandonné.
L’efficacité croissante du canal digital se confirme d’année en année. Plus de 60% des dons sont dès à présent transmis au travers de ces supports..
La fidélisation des donateurs continue cependant d’être encouragée au travers de l’envoi classique du trimestriel accompagné d’un appel au don.
Synergies entre Cap 48 et Viva for Life
Outre la campagne Viva for Life les équipes de la RTBf se mobilisent également dans le cadre de l'opération Cap 48.
Cet événement a pris le relais de l‘antique 'Opération 48.81.00’, campagne de solidarité sur les ondes radio de la RTB dont la première édition date de 1957.
Par rapport à 2021 (seconde année Covid) les résultats provisoires (hors legs) des campagnes de 2022 confirment une progression de Cap 48 (7,7 millions €), Viva for Life (8 millions €), ainsi que De Warmste Week (5 millions €).
Les deux opérations de solidarité soutenues par la RTBf sont gérées au départ de l'asbl Cap 48. Ce choix permet de développer diverses synergies, et notamment de mutualiser les frais de collecte.
On constate en outre qu'un nombre croissant de donateurs choisissent de répondre aux appels à la générosité de chacune des deux campagnes.
L'équipe de l'asbl Cap 48 se mobilise, à l’instar de certaines Fondations, dans une double mission de collecte de fonds, mais également - cela est moins connu - d’accompagnement des organisations bénéficiaires.
C'est ainsi que celles-ci se voient proposer des modules d'initiation au crowdfunding ainsi que divers supports de collecte, dont un précieux 'Guide de collecte Viva for Life' dont les recommandations pourraient inspirer nombre de fundraisers d'autres organisations.
Sources
- De Morgen (26/12/2021) - 'Warmste Week ziet opbrengst kelderen. Hebben we genoeg van het goede doel ?'
- De Standaard (26/12/2022) - 'Wallonië en Brussel - armer, maar warmer voor mensen in kansarmoede'
- Cap 48 & Viva for Life : Bilan et Comptes (lien)
- De Warmste Week (lien)
We thank our partners
.
-> Actualité belge : nos articles récents
-> Actualité internationale : nos articles récents
Générosité des Belges : récapitulatif des principales sources d’information
Statistiques officielles ou résultats de sondages : pluralité des sources et conclusions diverses
Méfions-nous des interprétations hâtives!
L’évolution de la générosité émanant des particuliers (dons et legs) ainsi que du mécénat d’entreprise peut s’apprécier au départ de sources très diverses, tant institutionnelles que privées.
La fiabilité de ces données n’est évidemment pas identique selon le type de source exploitée. Ainsi les statistiques élaborées sur base des transactions financières réelles sont habituellement plus fiables que les résultats de sondages. On sait par ailleurs que les institutions se basent souvent sur des définitions différentes du concept de ‘don’.
Toute confrontation entre des analyses produites au départ de sources statistiques diverses tend donc à livrer des conclusions qui peuvent sembler pour partie contradictoires.
Sources statistiques basées sur les libéralités effectivement versées
- SPF Finances
Le SPF Finances propose deux sources d’information relatives aux dons associés à la délivrance d'une attestation fiscale:
- concernant les dons effectués en 2021, les déclarations des particuliers (déclarations IPP-Impôt des Personnes Physiques, exercice d’imposition 2022) fournissent des indications concernant le nombre de déclarations mentionnant un ou plusieurs dons (1.04 millions de déclarations) et le montant des libéralités déclarées (350 millions €).
- concernant les dons effectués en 2022, le SPF Finances dispose déjà des données globales concernant les attestations fiscales délivrées par les organisations agréées (2.596 en 2022) : nombre d’attestations délivrées (2.499.955), total des montants (516,4 millions €), montant moyen par attestation (206€) : confer visuel ci-dessous publié par la Fondation Donorinfo
Source : Donorinfo
2. Bilans financiers des associations actives en levée de fonds (dons et legs)
- Dons et legs : Baromètre de la générosité publique du Fundraisers Forum
La dernière édition du Baromètre de la générosité publique proposé par le Fundraisers Forum analyse la générosité des Belges sur base des données financières de 304 organisations actives en collecte de fonds. Ces informations sont pour la plupart extraites des bases de données de la plateforme Récolte de fonds éthique, de la Fondation Donorinfo ainsi que LivreOuvert/Open Boek (ACODEV-NGO Federatie).
Bien que moins exhaustives que les statistiques du SPF Finances, ce Baromètre offre l’avantage de détailler l’évolution de la générosité publique en fonction du profil des organisations bénéficiaires : taille de l’organisation, domaine d’intervention, type de contribution (dons, legs), etc.
Les derniers résultats disponibles portent sur l’année 2022. Ils font état d’un montant de 399 millions € en dons et de 206 millions € en legs, soit un montant global de 605 millions d'euros issus de la générosité publique. Comme l'illustre le visuel ci-dessous, la hausse globale de 8% des dons constatée dans cet échantillon a été en grande partie influencée, dans le segment des 28 grands acteurs de la collecte (plus de 5 millions € en dons et legs), par les importantes contributions versées à cinq ONG fortement impliquées dans les appels ‘Solidarité Ukraine’.
Legs : Legaten Barometer de HoGent
Le 'Legaten Barometer' de HoGent analyse plus spécifiquement l'évolution des legs au départ des données financières qu'elle collecte également auprès de plusieurs centaines d'organisations.
Comme dans le cas du Baromètre de la générosité publique évoqué ci-dessus, les résultats de la recherche HoGent ne sont représentatifs que des tendances observées dans l'échantillon des organisations qui ont participé à l'enquête.
3. Autorités régionales : statistiques relatives aux legs en faveur de l’intérêt général
Au départ des statistiques fournies par les pouvoirs publics régionaux, l'édition 2023 de l’étude Legaten Barometer de HoGent propose une synthèse des statistiques officielles concernant l’évolution des legs, tant au plan national (visuel ci-dessous) ainsi qu’un récapitulatif des legs enregistrés en Région flamande.
4. Banque Nationale de Belgique
La Banque Nationale de Belgique (BNB) fournit, uniquement concernant les grandes organisations qui sont tenues d’y déposer une synthèse de leurs comptes annuels, diverses informations relatives aux cotisations, donations et legs dont elles ont bénéficié.
La dernière édition du Baromètre de la Philanthropie de la Fondation Roi Baudouin (confer infra) a publié un condensé des plus récentes données émamant de la BNB (visuel ci-dessous). Elles indiquaient qu’en 2022, uniquement concernant cet échantillon de grandes organisations actives en levée de fonds, le montant des donations continuait de croître au contraire du nombre de donateurs.
5. Comparaisons internationales
L’étude transnationale Giving in Europe, éditée en 2017, propose une compilation de rapports nationaux qui contiennent, pour un ensemble de pays dont la Belgique, plusieurs chiffres-clés concernant notamment l’évolution des dons, legs et libéralités relevant du mécénat.
La European Fundraisers Association (EFA) publie régulièrement des statistiques relatives à l'évolution de la générosité dans différents pays européens, sans pour autant se lancer dans des comparaisons inter-pays. Ces chiffres-clés sont collectés dans chaque pays soit par la coalition nationale des organisations actives en levée de fonds, soit par l'autorité publique nationale qui y assure la régulation des acteurs de la collecte.
Enquêtes, sondages d'opinion
Comme indiqué plus haut, les données issues de sondages et autres enquêtes d’opinion n’échappent guère aux divers ‘biais de sondage’, et notamment à la propension des personnes à se croire plus généreux qu’ils ne le sont.
- Baromètre de la Philanthropie de la Fondation Roi Baudouin
Le Baromètre de la Philanthropie que la Fondation Roi Baudouin publie tous les deux ans s’accompagne d’un sondage IPSOS qui évalue la perception par les Belges de leur degré de mobilisation en matière de dons et de legs.
En réponse à la question 'Vous personnellement avez-vous fait un don à une grande cause, quel qu'en soit le montant ?', le dernier sondage IPSOS nous indique qu’en 2022 56 % des Belges disent avoir effectué un don au profit d’une organisation caritative. Un indicateur en baisse significative par rapport à 2019, dernière année avant-Covid (63 %).
Le même sondage indique que 13 % des Belges déclarent avoir déjà rédigé un testament ou une dernière volonté, et que dans ce groupe,
près d’1 personne sur 4 a inclus une organisation caritative dans son testament.
2. SPF Economie : donations selon l’enquête budget
La dernière édition du Baromètre de la Philanthropie de la Fondation Roi Baudouin mentionne brièvement les résultats de l’enquête budget que le SPF Economie organise périodiquement.
3. HoGent
Les enquêtes que HoGent mène auprès des organisations actives en levée de fonds fournissent des indications intéressantes concernant la perception qu’ont les fundraisers concernant l’évolution passée, présente ou future de la générosité des Belges.
We thank our partners
.
-> Actualité belge : nos articles récents
-> Actualité internationale : nos articles récents
Fermeture unilatérale de comptes bancaires
Coalition Impact : Enquête banques
27/01/2023 - Selon plusieurs rapports et témoignages, des associations et fondations ont rencontré des difficultés avec leurs banques au cours des derniers mois. Ces problèmes concernent principalement la fermeture unilatérale de comptes bancaires relevant du service universel, ou du refus d’ouvrir un compte bancaire.
Pour ce faire elle leur a demandé de prendre le temps de compléter l’enquête disponible en ligne via ce lien.
Il important que cette enquête soit complétée par le plus grand nombre d’organisations possible, afin d’obtenir un échantillon représentatif du secteur, que vous ayez ou non rencontré des problèmes.
Afin d’aider la Coalition Impact dans ses démarches auprès du secteur bancaire nous vous demandons dès lors de compléter ce sondage dès que possible.
Aux Pays-Bas également diverses mesures restrictives prises à l'initiative du secteur bancaire ont amené les plateformes représentatives du secteur associatif à se mobiliser.
-> Vakblad Fondsenwerving (22/08/2022) : 'Voorlopig geen rekeningen voor stichtingen en verenigingen door personeelstekort ING' (lien)
-> Samenwerkende Brancheorganisaties Filantropie (22/09/2022) - 'Reactie op besluit ING aanvraagstop bankrekening voor stichtingen en verenigingen' (lien)
-> Goede Doelen Nederland (22/12/2022) : 'Ministerie erkent nu ook bezwaren sector de-risking door banken' (lien)
- Association pour l'éthique dans la collecte de fonds (VEF) asbl - https://www.vef-aerf.be
- Fédération Belge des Fondations Philanthropiques (FBFP) asbl - www.lesfondations.be
- De Verenigde Verenigingen vzw - https://www.deverenigdeverenigingen.be
- ACODEV asbl - https://www.acodev.be
- ngo-federation vzw - https://www.ngo-federation.be
- De Federatie vzw - https://www.defederatie.org
- Fédération des Associations Européennes et Internationales établies en Belgique (FAIB) asbl - https://faib.org
- Fundraisers Alliance Belgium vzw - https://www.fundraisersalliancebelgium.be
- Fundraisers Forum asbl - https://www.fundraisers.be
- L'Associatif Financier - https://www.associatiffinancier.be
- Idéji - https://www.ideji.be
We thank our partners
.
-> Actualité belge : nos articles récents
-> Actualité internationale : nos articles récents
