RESEARCH - Potentiel Legs: indicateurs de performance concernant une centaine d'organisations

Potentiel Legs: diagnostic basé sur vos 'facteurs de réussite' ou sur vos performances passées

1. Mesure du Potentiel Legs sur base des atouts, ou  'facteurs de réussite' de l'organisation
Le Potentiel Legs de votre organisation devrait idéalement s'apprécier sur base d'une mesure rigoureuse des principaux atouts 'Legs' dont votre structure peut ou non se prévaloir: présence de nombreux sympathisants motivés appartenant à la classe d'âge 60+, activités dans un domaine populaire auprès des testateurs (maladies chroniques, refuges pour animaux, ...), etc.
Il est incontestablement utile mais également difficile d'évaluer le poids des principaux facteurs de réussite 'Legs', dont une description détaillée est proposée au départ du lien suivant.

2. Mesure du Potentiel Legs sur base de l'historique des performances passées en termes de dons et legs
Le Potentiel Legs de votre organisation peut également s'apprécier de manière plus sommaire au départ de quelques indicateurs liés à vos résultats financiers des trois ou cinq dernières années:
- moyenne des recettes 'Legs'
- fréquence des legs
- moyenne des dons
  C'est parce-que le Potentiel Legs d'une organisation est notamment conditionné par le nombre de donateurs ou sympathisants de la classe d'âge 60+, que la moyenne des dons figure parmi les principaux indicateurs utiles.

3. Indicateurs complémentaires
Les organisations qui bénéficient déjà d'une dynamique positive en termes de promotion des legs disposent généralement de divers indicateurs complémentaires: dossiers 'Legs' en cours de traitement, promesses de legs ('pledges') qui leur ont été communiquées, demandes d'information.

Benchmarking
Estimation du Potentiel Legs sur base de l'historique des performances 'Dons' et 'Legs'

Objectif
L'approche 'benchmarking' permet aux organisations de comparer leur positionnement actuel en termes de performances 'dons' et 'legs' par rapport à un échantilllon représentatif du secteur.
C'est dans ce but que les divers tableaux publiés ci-dessous proposent un classement de quelque deux cent organisations groupés sur base des résultats financiers 2016-2018 collectés dans le cadre du Baromètre de la Générosité publique édité par le Fundraisers Forum.

Méthode
Les résultats financiers que nombre d'acteurs de la collecte publient permettent de dégager quatre indicateurs quantifiables qui fournissent des informations singificatives concernant leurs performances passées en matière de mobilisation de donateurs et de testateurs.

Ils concernent une centaine d'organisations, et tiennent compte des résultats moyens enregistrés au cours de la période 2016-2018 que ces structures ont publiées sur leur site ou sur d'autres plateformes (AERF, Donorinfo):

• recette moyenne des legs sur la période 2016-2018
• nombre d'années durant la période 2016-2018 pour lesquelles minimum un legs a été enregistré (soit 0, 1, 2 ou 3).
  Cet indicateur issue est moins significatif que la fréquence totale des legs reçus au cours de cette période, mais a pour avantage de pouvoir être aisément collecté au départ des résultats financiers publiés par les organisations.
• moyenne des dons sur les trois dernières années
  Diverses enquêtes font état d'une forte corrélation entre le nombre de sympathisants d'une organisation et le montant de ses recettes issues de legs. La moyenne des dons constitue de ce point de vue un indicateur significatif dans la mesure où il reflète pour partie le nombre de sympathisants d'une organisation.
• ratio Legs/Dons
  Ce pourcentage produit un coefficient élevé par exemple lorsque le domaine d'activité de l'organisation est fort apprécié par certaines catégories de candidats-testateurs (maladies chroniques, etc.), où si nombre de sympathisants se sont sentis étroitement associés aux activités de l'institution (bénévoles de longue durée, etc.) 

Précisons que la liste figurant ci-dessous est nullement exhaustive puisqu'elle se limite aux organisations dont les résultats financiers peuvent aisément être consultés.
Elle n'inclut ni la totalité des grands acteurs de la collecte ni l'ensemble des organisations affiliées à Testament.be (marqués d'un *  en dernière colonne).

Les 227 organisations de l'échantillon ont été sommairement classées en quatre catégories:
- 27 organisations à Potentiel Legs exceptionnel: moyenne annuelle des legs > 1 million  €
- 32 organisations à Potentiel Legs élevé: moyenne annuelle des legs > 200.000  €
- 48 organisations à Potentiel Legs moyen: moyenne annuelle des legs < 200.000  €
- 120 organisations à Potentiel Legs faible: aucun legs sur la période 2016-2018.
Ce classement est pour partie arbitraire du fait qu'il se base exclusivement sur les performances passées, sans différencier les organisations en fonction de leurs facteurs de réussite 'Legs' dont l'importance a été soulignée dans l'article suivant.

Un tableau récapitulatif, présenté en fin d'article, permet de dégager quelques tendances significatives.

Résultats

Catégorie 1: organisations à Potentiel Legs exceptionnel
Moyenne annuelle des recettes 'Legs' > 1 million d'euros (2016-2018) 

Catégorie 2: organisations à Potentiel Legs élevé
Moyenne annuelle des recettes 'Legs' entre 200.000 € et 1 million € (2016-2018)

Catégorie 3: organisations à Potentiel Legs moyen
moyenne annuelle des recettes 'Legs' < 200.000 € (2016-2018)

 Catégories 4A & 4B: organisations à Potentiel faible (aucun legs au  cours de la période 2016-2018)

Sous-catégorie 4A: pas de legs & moyenne annuelle des dons > 100.000 €

Sous-catégorie 4B: pas de legs & moyenne annuelle des dons < 100.000 €
(échantillon de 228 organisations, periode 2016-2018, classement selon la moyenne des legs)

 Tableau récapitulatif

Répartition des recettes Legs (2016-2018) - Echantillon de 227 organisations, dont 107 organisations bénéficiaires de legs

Comment lire ce tableau ?
Première ligne: l'échantillon de 107 organisations ayant bénéficié de minimum un legs sur la période 2016-2018 comprend une sous-catégorie de 27 structures dont la moyenne annuelle des legs a atteint plus d'1 million €, soit 4,5 millions € par organisation.
Les recettes 'Legs' représentaient dans cette sous-catégorie 45% du total 'dons+legs'.

Ces données, publiées dans le cadre d'un exercice dont l'objectif et la méthode ont été précisés plus haut, font état d'une forte concentration des legs au bénéfice d'un nombre restreint de grands acteurs de la collecte.
Ce constat mérite d'être nuancé du fait que l'échantillon de base, composé pour l'essentiel d'organisations dont les comptes sont publiés par l'AERF ou par Donorinfo, se caractérise peut-être par une sur-représentation des grandes structures par rapport aux quelque 1.800 associations dont les contributions émanant de la générosité publique affichent des résultats bien plus modestes.

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