ADVICE - Pourquoi et comment évaluer le Potentiel Legs de votre organisation ?

Pourquoi évaluer votre 'Potentiel Legs' ?

Le Potentiel Legs de votre organisation correspond à votre appréciation des chances de bénéficier de recettes issues de legs à court, moyen ou long terme.

Une bonne identification de vos facteurs de réussite en matière de mobilisation de legs vous permettra de concentrer vos ressources sur quelques actions efficaces, qui présentent de réelles perspectives de mobilisation de legs, fut-ce à moyen terme.

Votre organisation peut, à cet effet, recourir à deux méthodes d'évaluation de votre Potentiel Legs.

Méthode 1 - Bilan sommaire de votre 'Potentiel Legs'

Si votre organisation bénéficie occasionnellement ou fréquemment de recettes issues de legs, il peut être intéressant de situer votre niveau de performances passées sur base d'une comparaison entre vos résultats et ceux d'autres organisations comparables.
Cette estimation peut se réaliser au départ d'une prise en compte des indicateurs suivants:

• recette moyenne des legs,
• fréquence des années pour lesquelles minimum un legs a été enregistré sur la période 2016-2018
  Bien qu'utile, cette donnée est évidemment moins significative qu'un indicateur qui reflèterait le total des legs reçus au cours de cette période.
• moyenne des dons
  Cette donnée fournit une estimation partiellement fiable concernant le nombre probable de donateurs. Or le nombre de sympathisants constitue un des facteurs de réussite décisifs en prospection de legs, du moins s'il compte une proportion élevée de personnes de la classe d'âge 60+.
• ratio Legs/Dons
  Ce pourcentage produit un coefficient élevé notamment lorsque
   - le nombre de donateurs est élevé, surtout dans la classe d'âge 60+(confer supra: 'moyenne des dons')
   - le domaine d'activité de l'organisation est fort apprécié par certaines catégories de candidats-testateurs (maladies chroniques, etc.),
   - nombre de sympathisants se sont sentis étroitement associés aux activités de l'institution (bénévoles de longue durée, etc.) 

-> Lire: 'Potentiel Legs: indicateurs de performances concernant une centaine d'organisations'

Chaque organisation dispose éventuellement en interne d'indicateurs complémentaires, relatifs au nombre de:

• demandes d'information émanant de 'testateurs potentiels'
  On notera que les demandes spontanées représentent un potentiel plus significatif que celles qui ont été générées par une campagne marketing alléchante, telle l'offre du 'Guide Legs' gratuit promotionné par Testament.be.
• engagements fermes ('pledges') qui ont été communiqués à l'initiative de certains testateurs,
• dossiers en cours de liquidation.

L'absence de legs au cours des dernières années ne jusitife pas de rester les bras croisés
Précisons enfin que les organisations qui n'ont pas bénéficié de legs au cours des dernières années auraient tort de considérer, au départ du diagnostic négatif qui ressortirait des indicateurs évoqués ci-dessus, qu'il serait inutile de sensibiliser fut-ce ses sympathisants actuels à cette thématique.
L'incertitude quant aux perspectives de réussite sur le marché des legs ne devrait cependant pas inciter ces institutions à tester à l'aveugle de coûteuses actions de promotion: insertions publicitaires, campagne Testament.be, etc.

Méthode 2 - Identifier vos principaux facteurs de réussite

Ces institutions, de même que toute structure active en levée de fonds, gagnent à prendre le temps d'identifier les facteurs de réussite dont elles bénéficient en partie (ou pas du tout), et qui sont susceptibles de renforcer leurs chances de réussite en matière de mobilisation de legs.

1. nombre de sympathisants de la classe d'âge 60
2. niveau de proximité de ces sympathisants 60+ : militants activistes, donateurs ou bénévoles de longue durée, membres d'un collectif 'Les Amis de ',etc
3. degré de popularité du secteur d’activité de votre organisation auprès des testateurs potentiels du pays concerné: Santé, Protection animale, Enfance, etc.
4. forte notoriété de votre marque (en dehors de son réseau de sympathisants): Amnesty, Banques Alimentaires, Action Damien, etc.
5. éventuel 'atout Joker' de l’organisation: appartenance philosophique ou religieuse, fondateur charismatique, etc.
6. efficacité de votre stratégie de promotion des legs: actions de sensibilisation (en interne ou via des publicités et autres collaborations externes), promotion active du legs en duo, etc.

Une bonne compréhension des quelques atouts que vous aurez identifié vous permettra de définir les priorités qui méritent d'être renforcées en matière de promotion des legs.

-> Lire: RESEARCH - 'Potentiel LEGS: Vos six facteurs de réussite: analyse détaillée'

-> Lire: ADVICE - 'Plan marketing 'Legs': identifier les atouts à renforcer en priorité'

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-> Section 'Mesurer votre Potentiel Legs': article suivant