Choix des cibles prioritaires et des méthodes de prospection les plus appropriées
Les actions de prospection se construisent pour l’essentiel autour de l’une des trois approches principales:
- événements (y compris vente et/ou campagne annuelle),
- mailings de prospection,
- contacts personnels (contact direct, réseautage, street fundraising).
Le choix des méthodes de prospection s’opèrera principalement sur base des critères suivants:
- profil des prospects ciblés en prospection: sur quel mode de prospection (mailing, événement fundraising, entretien personnalisé, etc) seront-ils probablement le plus réactifs ?
- capacités organisationnelles de l’association: dans quels secteurs dispose-t-elle de suffisamment de ressources administratives et logistiques, d'expertise, de relais (réseautage) ou d'autres atouts déterminants dans le choix de telle ou telle méthode de prospection ?
- efficacité à moyen et long terme des méthodes de prospection envisagées: éviter de s'investir de manière répétitive dans des actions de prospection chroniquement décevantes en termes de résultat financier net.
Concrètement
1 - Identification de vos cibles prioritaires
L’association gagne à identifier dans un premier temps les principales catégories de donateurs potentiels qui lui paraissent susceptibles d’être mobilisés à court et moyen terme: particuliers (mobilisables par contact direct, mailing ou événementiel de collecte), 'grands donateurs' potentiels, PME dans l'environnement immédiat de l'association, grandes entreprises, fonds ou Fondations ?
2 - Analyse & short-list d'actions envisageables
A chaque catégorie de prospects correspondent un ou plusieurs modes de prospection qui sont susceptibles de les convertir en donateurs actifs.
On établit dès lors une short-list du/des modes de prospection les mieux adaptés pour chaque public visé prioritairement par la prospection envisagée:
- événement fundraising
- vente d’un produit vendu par l’association,
- mailing ciblé (appel au don),
- stratégie de contacts personnels,
- opération de recrutement sur base d’ordres permanents
(en qualité de membre actif de l’association, ou via street fundraising) - etc.
3 - Choix final selon le rendement escompté et en les ressources de l’association
- Une estimation sommaire du rendement escompté pour chacune des opérations de prospection envisageables permet d'éliminer les projets trop hasardeux.
- Reste à vérifier dans quelle mesure les ressources internes de l’association lui permettent d’organiser la mise en œuvre de l'opération de prospection retenue en final.
Dispose-t-on d'un soutien suffisant en staff, moyens administratifs et logistiques, réseau de bénévoles et autres soutiens indispensables pour l’organisation de la campagne de prospection envisagée ?
