Objectifs
Quelle que soit la taille de l'association concernée, celle-ci envisagera de s'engager dans une opération de type 'vente' ou 'tombola' dans un souci de diversification des ressources du fundraising, tout en tenant compte de quelques atouts spécifiques qui lui permettront de mener à bien ce nouveau défi.
Si l'objectif financier d'une campagne de vente est incontestablement prioritaire, on évitera d'en mesurer l'impact uniquement sur base du résultat financier, qui peut s’avérer modeste.
D'autres résultats positifs mériteront d'être pris en compte au terme de l'opération: notoriété accrue au plan local, mobilisation de personnalités et organisations partenaires susceptibles de soutenir durablement l'association (presse locale, commerçants ou services-clubs impliqués dans le réseau de vente, etc).
Il se peut que le succès d'une vente se fasse au détriment d'autres recettes, par exemple dans le cas d'une proposition d'achats de cartes de voeux envoyée au fichier des donateurs actifs.
Un risque de cannibalisation des dons apparaîtra si trop d'acheteurs optent pour une modeste commande de cartes en lieu et place d'un don qu'ils auraient effectué à la même époque de l'année.
Produits
Cartes de voeux, agendas
Cartes de voeux, calendriers et agendas figurent au nombre des produits dont la dimension facilite la mise en place de campagnes de ventes par mailing.
Produits "utiles"
Feutres, carnet Post-It, bouteilles de vins, sapins de Noël et autres produits comparables offrent au donateur l'avantage de pouvoir acheter utile.
Objets symboliques
La mise en vente récurrente d'un même objet symbolique, étroitement associé à l'identité de l'association - personnages Iles de Paix, auto-collant de la Croix-Rouge de Belgique, bougie d'Amnesty - part du constat que nombre d'acheteurs apprécient de pouvoir signifier d'année en année leur sympathie pour la cause symbolisée par l'objet.
Produits "gratuits"
La recette net de toute opération de vente est affectée par les coûts de production et de distribution. Nombre d'associations privilégient dès lors les opérations - tombolas ou ventes aux enchères - alimentés au départ de produits ou services que certaines entreprises commerciales sont disposées à céder gratuitement.
- entrées gratuites: cinémas (dont Avant-première de films), compagnies de théatre, parcs d'attraction, etc.
- voyages gratuits, grâce au soutien de divers tour-operateurs.
- lots haut-de-gamme offerts par certaines boutiques qui seront valorisées à leur tour dans le cadre d'un gala de prestige
- lots divers en provenance de fins de série
Produits exceptionnels
Le soutien de personnalités du monde sportif ou du secteur culturel se traduit parfois par la cession d'une oeuvre d'art ou d'un objet symbolique (vélo d'un champion cycliste, etc) susceptibles d'entrer en ligne de compte dans le cadre d'une vente exceptionnelle.
Bons d'achat
Le principe du bon d'achat à scanner dans une chaine de magasins partenaires de l'opération s'envisage dans le cadre d'opérations de levée de fonds de grande ampleur: collecte des Banques Alimentaires avec l'appui de Delhaize, appels d'urgence du Consortium 12-12, etc.
Cette méthode permet de mobiliser des publics qui seraient moins enclins à manifester leur générosité par un virement au départ de leur compte en banque. La logistique de distribution de l'objet est par ailleurs réduite au minimum: feuillet distribué à l'entrée du magasin ou bon muni d'un scan à découper dans un journal.
Circuits de vente
Vente via bénévoles et points de vente
Cette méthode s'avére avantageuse dans le cas d'associations qui disposent de trois atouts essentiels:
- une notoriété suffisante ainsi que d'une sympathie manifeste pour ce type de cause, du moins dans la zone de vente concernée: tel village, une ville de province ou l'ensemble du pays.
- un réseau de vente comprenant suffisamment de bénévoles dynamiques, desservi par une cellule de coordination efficace
Si l'organisation ne dispose pas de son réseau interne de vendeurs bénévoles, le succès de l'opération dépendra de l'implication d’une organisation disposant de leur propre 'potentiel de vente': service-clubs, mouvement de jeunesse, personnel d'une entreprise, etc. - un produit qui plait à l’acheteur, parfois indépendamment de toute composante ‘solidaire’ (confer supra)
Vente par mailings aux donateurs (cartes de voeux, tombolas, etc.)
Les associations disposant d'un important fichier de donateurs peuvent envisager de leur envoyer une proposition d’achat (cartes de vœux, billets de tombolas, etc.) susceptible d'éveiller la générosité de sympathisants qui apprécient de pouvoir se manifester une fois l'an autrement que par un don.
L'envoi d'une proposition d'achat accompagnée d'un tarif précis relève clairement d'une logique de 'vente'. Il ne peut être confondu avec les opérations de type 'Premium', qui comprennent l'envoi d'une demande de don accompagnée d'un gadget offert en cadeau, dans le but de provoquer un don en réponse au cadeau reçu. Confer Fiche-Info Premiums.
Séquence 'Vente' insérée dans le cadre d'un événement fundraising
L'insertion dune séquence de vente dans le déroulement d'un événement fundraising qui s'y prète - tel un diner de Gala - permet d'augmenter les recettes de l'événement, en offrant aux participants l'opportunité de manifester une seconde fois leur générosité - en plus du ticket d'entrée - par l'achat d'un produit: billet tombola, lot en vente publique, bouteille de vin, etc.
Le succès de pareille séquence (vente aux enchères ou vente de billets de tombolas) dépendra pour partie des qualités de l'animateur de l'événement, chargé de relancer à intervalles réguliers l'attention, l'enthousiasme et la générosité des participants.
Tombolas en partenariat avec de grandes entreprises
Un petit nombre d’associations ont investi le créneau des tombolas réalisées avec le soutien de grandes entreprises. Ces partenariats, rares et fort recherchés, reposent sur des conventions qui garantissent en retour une certaine visibilité aux entreprises concernées.
L'asbl Tombolist s'est spécialisée dans la mise en oeuvre de ce type de partenariats.
Vente en grande surface
Certaines grandes surfaces soutiennent la campagne nationale de l'une ou l'autre organisation de solidarité à forte notoriété dont elles commercialisent le produit phare (cartes de voeux ou objet symbolique) dans leur assortiment.
Télévente par l'intermédiaire d'un prestataire commercial
La télévente via un call-center permet de proposer aux entreprises contactées d'acheter des produits de base (tel des consommables pour travaux de bureau) dans le cadre de ventes donnant lieu au versement d'un pourcentage au bénéfice des projets d'une association.
L’argumentaire des vendeurs fait état d’un soutien en faveur d'une association bénéficiant d'une forte notoriété, stimulant ainsi les ventes. L'association bénéficiaire ne prend aucun risque financier dans l'opération, et bénéficie d'un rentrée régulière dont le mode de calcul fait l'objet d'une convention de collaboration avec le vendeur.
