16/09/2022 - La crainte de devoir s’engager dans des frais de collecte de fonds excessifs amène nombre d’associations de taille moyenne à exclure tout recours au street fundraising (collecte de rue) ou au télémarketing.
La stratégie de collecte mise en place par l’asbl bruxelloise L’Ilot démontre au contraire que ces deux canaux de mobilisation de la générosité publique permettent aux organisations de taille moyenne de réduire leur ratio de frais de collecte. Il en est de même pour le télémarketing.
Que soit ici remercié Thibault Conrotte, responsable Fundraising de L’Ilot, pour les informations qu’il nous a fournies concernant l’évolution récente de la collecte de fonds au sein de son association. Détenteur d’un double baccalauréat en romanes et en communication, Thibault travaillait précédemment pour le compte de l’agence DSC (Direct Social Communication).
Atouts de la collecte de rue (street fundraising) gérée en interne
L’Ilot mobilise plusieurs équipes dans l’accompagnement de personnes sans abri, à Bruxelles ainsi qu'en Wallonie. Il était donc logique que l'association aborde la thématique du sans-abrisme notamment dans le cadre d'une campagne de street fundraising, qui permet précisément d'interpeller nos concitoyens sur la voie publique.
Mais au contraire de nombreuses organisations qui sous-traitent le street fundraising au travers d’agences commerciales, l’Ilot a choisi de recruter et coordonner en interne son équipe de recruteurs de rue. Le fait que ces derniers soient d'authentiques membres permanents du staff de l’association contribue probablement à renforcer la crédibilité de leur témoignage, et donc l'efficacité de la campagne.
Crise Covid : reconversion réussie des recruteurs de rue
On se souvient de ce que le secteur de la collecte de rue s’est trouvé durablement paralysé durant les diverses périodes de confinement de 2020 et 2021. L’Ilot s’est refusé à ce moment de mettre au chômage sa dynamique équipe de recruteurs de rue.
Il leur fut au contraire proposé de se reconvertir sous la forme d’une cellule de contacts téléphoniques, également gérée en interne. Une reconversion inhabituelle pour les membres de l'équipe, puisque la sollicitation par voie téléphonique se fait sans contact visuel, au contraire du dialogue en 'face-to-face' sur la voie publique.
Ce pari audacieux fut néanmoins couronné de succès.
Personnalisation des contacts avec les donateurs
En matière d’up-grading - c'est-à-dire les sollicitations téléphoniques en vue d'une augmentation volontaire du montant de la domiciliation - l’équipe s’est efforcée de veiller à ce que le donateur soit contacté au téléphone par le recruteur de rue qu’il/elle avait rencontré lors du premier contact sur la voie publique.
Cet effort de personnalisation a eu pour effet que le taux d’acceptation de la campagne d'up-grading a atteint le niveau record de 46% durant les premiers mois de la crise Covid.
Télémarketing : collaboration avec l’agence MCCG (Martine Constant Consulting Group)
L’Ilot continue actuellement, en période post-Covid, de gérer diverses actions téléphoniques ponctuelles en interne. L'association préfère toutefois que certaines campagnes, notamment celles qui ciblent des volumes de contacts plus importants, soient confiées à un prestataire extérieur.
L’Ilot collabore à cet effet depuis plusieurs années avec l’agence MCCG (Martine Constant Consulting Group), dont la compétence en matière de campagnes pour le secteur non-marchand fait autorité. L’équipe apprécie notamment que le suivi des opérations confiées à cette agence se réalise toujours en toute transparence.
Privilégier les opérations de réactivation, conversion et up-grading
Pour Jordan Corsaro, chargé de projet au sein de l’équipe Martine Constant, l’Ilot est un exemple assez représentatif des organisations qui n'appartiennent pas au Top des plus grands acteurs de la collecte, mais dont les investissements en télémarketing produisent des rendements tout aussi satisfaisants.
Il précise que les meilleurs résultats en termes de R.O.I. s’obtiennent surtout au départ de trois types de campagnes : réactivation d’anciens donateurs, conversion de donateurs occasionnels vers une formule de domiciliation, acceptation d’une augmentation de la domiciliation (up-grading).
Le break-even – soit le moment où les recettes compensent l’investissement initial – peut souvent être atteint en huit mois. Les associations qui sont en mesure de sélectionner chaque année environ un millier d’adresses exploitables en télémarketing ont pour atout de pouvoir amortir les frais de lancement de ces campagnes (set-up) sur une plus longue période.
Un premier test est toutefois parfaitement envisageable sur base d’environ 500 adresses.
Dons en ligne : partenariat avec Koalect
L’association s’était dotée dès avant la période Covid d’une plateforme de dons en ligne fournie par la société Koalect. L’équipe a dès lors pu activer une campagne d’emailing dès les premiers jours du confinement Covid, ce qui lui permet d'engranger un nombre exceptionnel de contributions.
Le module de domiciliation en ligne fourni par l’application Koalect s’est également révélé efficace.
Les fonctionnalités ‘peer-to-peer’ de la plateforme, qui permettent aux sympathisants de collecter des dons en faveur d’un projet spécifique, connaissent un succès croissant.
Efficacité de l’emailing couplé à une sollicitation de don en ligne
L’association veille évidemment à être présente sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram). Ces canaux semblent cependant moins immédiatement efficaces en termes de dons, du moins en comparaison avec les campagnes d’emailings que l’équipe cible sur différents segments de la base de données ‘Donateurs’.
Facebook permet cependant de construire progressivement une toile d’araignée de contacts potentiellement intéressants.
Thibault Conrotte rappelle volontiers que la réussite des campagnes de fundraising digital nécessite la disponibilité d’une base de données ‘Donateurs’ correctement mise à jour. Il est également important qu'elle permette de procéder à des segmentations selon différentes catégories de donateurs.
La flexibilité des formulaires de dons en ligne fournis par Koalect permet également d'adapter le message selon le profil des différentes catégories de donateurs.
Thibault insiste également sur la notion de temporalité : mieux vaut n'activer une campagne de sollicitation au don qu'au terme d'une étape préalable de sensibilisation du public ciblé. D'abord communiquer, puis solliciter!
Posts Facebook : d’abord organiques, puis également sponsorisés
Soucieuse de renforcer le rendement des posts figurant sur la page Facebook de l’association, l’Ilot a fait appel à l’expertise d’une agence de marketing digital. Cette expérience a permis à l’équipe, qui se contentait jusqu'alors de placer des posts organiques sur la page Facebook de l'organisation, d’acquérir une bonne maîtrise en matière de posts sponsorisés.
La cellule Fundraising est à présent suffisamment compétente pour être en mesure de piloter en interne ces investissements en posts sponsorisés. Elle est désormais en mesure de calculer très précisément l’impact immédiat de chaque dépense en posts sponsorisés, en termes de coûts ainsi que de recettes générées au travers des dons en ligne.
Croissance de la collecte
L’activation en parallèle de quatre canaux de communication – télémarketing, collecte de rue, fundraising digital et direct mail – a permis à L’Ilot de bénéficier d’une croissance très significative des recettes issues de la générosité publique.
Les résultats de 2019 (860.000 €) ont été largement dépassés en 2020 (2,1 millions €).
Pas moins de 40% des donateurs actifs (dernier don au cours des 12 derniers mois) soutiennent l’association au moyen d’une domiciliation.
Pour plus d'infos
- asbl L'Ilot (lien)
- Martine Constant Consulting Group (lien)
- Koalect (lien)
-> Prochain Atelier Fundraising à Bruxelles (lundi 17 octobre)
iRaiser et ses partenaires Fundraisers Forum et Adfinitas vous convient à leur prochain Atelier Fundraising
'Réussir votre campagne de fin d’année' (lien)
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16/09/2022 - La première édition de l’opération ‘Bruxelles pour le Bien Commun’ s’est clôturée le soir du 25 mai dernier au Théatre des Galeries, sur un résultat final de 511.000 €. Ce montant a été collecté en moins de deux heures.
Le format de collecte ‘Nuit du Bien Commun’ avait été testé précédemment, à plusieurs reprises et avec succès, dans différentes villes de France.
Conçue et produite à l’initiative de l’agence française Obole, l’initiative a été exportée en mai dernier dans le cadre d'une première édition belge.
La formule imaginée par l'agence Obole s’inspire au départ des codes en vigueur dans le secteur des ventes publiques.
L’événement est organisé en soirée, dans un lieu de prestige. Il réunit un public de donateurs potentiels composé en partie de mécènes réunis grâce à l’action d’un Comité de soutien discret mais efficace. La salle accueille cependant une majorité de sympathisants proches des six organisations humanitaires ou sociales qui espèrent bénéficier des recettes de la soirée.
Ces organisations ont été préalablement sélectionnées par un jury sur base de la crédibilité du projet d’intérêt général qu’elles ont défendu.
Tour à tour chaque organisation délègue un(e) porte-parole qui dispose d’exactement quatre minutes pour défendre sur scène le projet dont le financement dépendra de la générosité des donateurs présents dans la salle qu'il convient de convaincre.
Un commissaire-priseur, professionnel mais bénévole durant le temps de cette soirée, intervient après chaque présentation de projet pour inciter les participants à officialiser de nombreuses et généreuses promesses de don. 
Au contraire de ce qui se pratique en vente publique, un système d’enchères inversées enregistre tout d'abord les promesses de dons les plus généreuses (5.000 €), suivies des contributions à hauteur de 1.000 €, 500 € et enfin 100 €.
Il va sans dire que la mise en scène très soignée de ce show caritatif – lieu de prestige, fond musical, effets de lumière, charisme des animatrices de la soirée, suggestion d'un record de générosité en passe d'être atteint – contribue à stimuler la générosité des participants.
-> Reportage 'Best of' en trois minutes des meilleurs moments de la soirée bruxelloise sur Youtube (lien)
La réussite de la première édition belge a certainement été facilitée par la présence active de quelques mécènes discrets.
L’administration des promesses de dons a été assurée dans les jours suivants par la Fondation Roi Baudouin. Chaque participant a été informé du montant total de ses promesses de dons et des modalités de versement sur un compte dédié de la Fondation. Celle-ci en assurait à son tour le transfert intégral aux associations bénéficiaires.
Tous les dons ont bénéficié d’une attestation fiscale.
Les montants collectés durant la soirée n’étaient pas grevés de frais de collecte, ces dépenses étant couvertes par plusieurs sponsors belges (dont la banque Degroof) et français (Beaujean & Partners).
On ne manquera pas de préciser que l'évènement 'Nuit du Bien commun' est organisé une fois par an 'pro bono' par l'agence Obole.
Chacune des six associations sélectionnées dans le cadre de la soirée bruxelloise du 24 mai dernier a bénéficié d'un soutien financier équivalent ou supérieur à l'estimation du coût du projet qu'elle avait proposé.
Liste des associations bénéficiaires: 65 degrés, Infirmiers de Rue, Lazare Belgique, Les petites cantines, Notre Abri, Peluche, Play for Peace, Remua, ToekomstAtelier/DeLAvenir.
Sources
- site ‘Bruxelles pour le Bien Commun’ (lien)
- La Libre Belgique (19/05/2022) - 'Stimuler le réflexe du don pour soutenir le bien commun' (lien)
- société Obole (lien)
-> LAST CALL
Jeudi 22 septembre (Bruxelles) - Workshop 'Innover en télémarketing et en fundraising digital'
Participation gratuite. Inscription obligatoire. (lien)
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12/09/2022 - Toutes les universités belges disposent de fundraisers professionnels très déterminés à encourager la générosité des Alumni et d'autres sympathisants de leur communauté universitaire. Ainsi connaît-on par exemple les résultats très significatifs engrangés en 2021 par la Fondation Louvain (8,6 millions €) ainsi que par la KU Leuven (8,2 millions €).
L’Université de Gand (UGent) a choisi à son tour, il y a plus d'un an, de renforcer sa cellule de collecte de fonds, et notamment d'activer divers outils de collecte de dons en ligne.
Wim Van der Planken a débuté en qualité de recruteur de rue et ensuite de fundraiser pour le compte de Greenpeace Belgique avant de mobiliser ses compétences au service de Greenpeace International, puis d’Amnesty International (Vlaanderen). Il a rejoint il y a deux ans l'Université de Gand pour en piloter la cellule fundraising.
Il nous a aimablement fourni quelques infos concernant la récente relance des activités en fundraising.
Les contributions dont l'Université de Gand bénéficie émanent de particuliers autant que d’entreprises. Il arrive toutefois souvent que ces dernières choisissent de financer la création d’une Chaire universitaire dédiée à une thématique proche de leur core-business.
L'Université est étroitement associée, comme c'est souvent le cas, à un centre hospitalier. Il n'est donc pas étonnant que les Fonds universitaires dédiés à la thématique ‘Santé’ – tel le cancer ou la maladie de Parkinson – drainent la majeure partie des contributions du public.
Les recettes issues de la générosité publique s’élevaient en 2021 à 3,5 millions d’euros, dont 431.000 € en faveur de Chaires liées à des collaborations avec diverses entreprises.
La cellule de collecte de fonds a récemment choisi de développer une plateforme en ligne qui permet à tout sympathisant de l’Université d'effectuer un don en faveur du Fonds universitaire de son choix, ou encore de mobiliser ses contacts dans le cadre d'une campagne peer-to-peer, par exemple à l’occasion d’un événement familial (mariage, anniversaire, etc.).
Après analyse des applications en matière de dons en ligne proposées par trois prestataires le choix de l’Université s’est porté sur la solution proposée par Koalect. L’équipe de fundraising en apprécie la compétence technique autant que la forte disponibilité en cas de besoin.
Wim et son équipe ont veillé à ce que ce module de don en ligne permette à chaque donateur de désigner directement, au moment de la transaction, le Fonds qu'il souhaite soutenir.
Au stade actuel c'est surtout au gestionnaire de chaque Fonds que revient la responsabilité d'organiser la mobilisation de son réseau de sympathisants.
L'activation du module de dons en ligne profite à l'évidence surtout aux initiatives qui font l’effort de se faire connaître ou qui - tel le Fonds Marleen Timmerman – bénéficient de l’aura d’une personnalité connue en Flandre.
Une première phase de test a permis de collecter 28.000 € durant les derniers mois de 2021, tandis que les huit premiers mois de 2022 ont permis d’engranger près de 23.000 € (305 dons en ligne).
Les trois-quarts de ces contributions proviennent de micro-campagnes organisées à l'initiative de divers sympathisants qui exploitent le module ‘peer-to-peer’ de la plateforme Koalect. Ces campagnes initiées par des sympathisants, par exemple à l'occasion d'un événement familial, continuent de collecter en parallèle nombre de contributions au travers de versements bancaires traditionnels.
Wim Van der Planken souligne qu'une plateforme de dons en ligne génère un pourcentage de frais de collecte de fonds bien plus modéré que ce n'est par exemple le cas en matière de street fundraising.
Il constate en outre que le don en ligne offre à l'UGent un précieux moyen d'élargir sa base de donateurs. Et certains parmi ces sympathisants envisageront sans doute un jour de faire figurer l'Université comme bénéficiaire de leurs dispositions testamentaires.
Pour plus d'infos
- UGent Universiteitsfonds (lien)
- Koalect (lien)
-> LAST CALL
Jeudi 22 septembre (Bruxelles) - Workshop 'Innover en télémarketing et en fundraising digital'
Participation gratuite. Inscription obligatoire. (lien)
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Près de 2 millions de dons sur base annuellePrésente dans 7 pays du Sud, l’ONG Louvain Coopération mobilise depuis une vingtaine d'années la solidarité de la communauté universitaire de Louvain-la-Neuve au profit de ses projets de développement.
L’association est soutenue à hauteur de 1,9 million € par la générosité de donateurs, particuliers et entreprises. La plupart de ses sympathisants résident aux environs du site universitaire ou dans le Brabant wallon.
Louvain Coopération bénéficie de coups de pouce de l’Université, notamment dans le cadre de l’appel ‘1+1’ que le recteur de l’UCL adresse chaque année à son personnel, pour lequel chaque euro donné est doublé d'un montant équivalent versé par l’institution universitaire.
Diverses campagnes de recrutement de donateurs sur la voie publique - tant à Louvain-la-Neuve que dans d’autres communes de la région ainsi qu’à Bruxelles - ont contribué au fait que près de la moitié des donateurs de l'ONG soutiennent l’organisation au travers d’une domiciliation.
Emilie Stainier est en charge de la Communication et de la Récolte de fonds de l’organisation. Elle coordonne à ce titre les principales actions destinées à renforcer les recettes émanant du public, tels les encarts d’appel aux dons insérés dans la presse quotidienne ou hebdomadaire, ainsi que plusieurs opérations de télémarketing.
L’ONG collabore à ce niveau avec l’agence Martine Constant Consulting Group (MCCG) dans le cadre d’actions destinées principalement à convertir les donateurs ponctuels en domiciliations, à proposer une augmentation du don mensuel (up-grading) ainsi qu’à réactiver certaines catégories de donateurs.
D'autres projets sont envisagés en télémarketing, notamment en direction des professions libérales.
Emilie rappelle volontiers que la réussite actuelle de ces campagnes de contacts téléphoniques nécessite une grande rigueur, notamment au niveau de la mise à jour du fichier ‘Donateurs’ ainsi que du suivi rapproché de l’équipe en charge des contacts téléphoniques. Il est notamment crucial de prendre le temps de proposer un excellent briefing, et de réagir ensuite suffisamment tôt dans le cas où il conviendrait par exemple de réajuster l’argumentaire.
Ces diverses précautions seront au cœur du témoignage qu’Emilie proposera aux côtés de Martine Constant, Managing Director de la société éponyme, dans le cadre du workshop organisé à Bruxelles durant la matinée du jeudi 22 septembre.
Participation gratuite. Inscription obligatoire. Pour en savoir plus : lien
Pour plus d'infos:
- Louvain Coopération (lien)
- Martine Constant Consulting Group (lien)
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Données officielles publiées par la Région wallonne
23/06/2022 - On doit à Erik Todts (senior fundraiser, ex-Oxfam Solidarité) d'avoir fait poser une question parlementaire dont la réponse livre enfin de précieuses indications relatives à l'évolution des legs en Région wallonne.
Ces données se rapportent aux années 2011 à 2021.
Wallonie
Les chiffres (confer visuel) font état, concernant la Wallonie, d'un quasi doublement en dix ans des recettes émanant de legs en faveur de causes relevant de l'intérêt général.
Flandre
On sait au départ d'autres sources officielles que le montant des legs perçus en Flandre s'élevait en 2017 à 148 millions € avant de se stabiliser à un niveau inférieur : 138 millions en 2018, puis 137 millions en 2019.
Région bruxelloise
L'évolution des legs au plan national nécessiterait évidemment qu'on y ajoute les résultats actualisés pour la Région bruxelloise.
Rappelons qu'un tableau comparatif se rapportant aux résultats publiés jusqu'en 2015 laissaient entrevoir une forte sur-représentation des recettes de legs enregistrés en région bruxelloise.
Source: Erik Todts - 'Croissance des legs: estimations 2006-2015' (lien)
Estimations sur base des données comptables émanant des organisations bénéficiaires
L'évolution des legs en faveur de causes d'intérêt général peut également s'apprécier au départ des résultats publiés par les organisations bénéficiaires.
Citons à titre d'exemples les estimations produites sur cette base par
- le Fundraisers Forum (Baromètre des legs): lien
- HoGent (Legatenbarometer): lien
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