Les actions de prospection se construisent pour l’essentiel autour de l’une des trois approches principales:
Le choix des méthodes de prospection s’opèrera principalement sur base des critères suivants:
1 - Identification de vos cibles prioritaires
L’association gagne à identifier dans un premier temps les principales catégories de donateurs potentiels qui lui paraissent susceptibles d’être mobilisés à court et moyen terme: particuliers (mobilisables par contact direct, mailing ou événementiel de collecte), 'grands donateurs' potentiels, PME dans l'environnement immédiat de l'association, grandes entreprises, fonds ou Fondations ?
2 - Analyse & short-list d'actions envisageables
A chaque catégorie de prospects correspondent un ou plusieurs modes de prospection qui sont susceptibles de les convertir en donateurs actifs.
On établit dès lors une short-list du/des modes de prospection les mieux adaptés pour chaque public visé prioritairement par la prospection envisagée:
3 - Choix final selon le rendement escompté et en les ressources de l’association
- Une estimation sommaire du rendement escompté pour chacune des opérations de prospection envisageables permet d'éliminer les projets trop hasardeux.
- Reste à vérifier dans quelle mesure les ressources internes de l’association lui permettent d’organiser la mise en œuvre de l'opération de prospection retenue en final.
Dispose-t-on d'un soutien suffisant en staff, moyens administratifs et logistiques, réseau de bénévoles et autres soutiens indispensables pour l’organisation de la campagne de prospection envisagée ?
L’association en phase de démarrage n'a d'autre choix que de conquérir ses premiers adhérents par voie de prospection. Les premiers donateurs seront probablement recrutés dans l’entourage immédiat des fondateurs et sympathisants proches.
Dans un second temps, lorsque l'association est parvenue à mobiliser une base significative de sympathisants, il est souvent tentant placer comme auparavant la conquète de nouveaux donateurs en tête des priorités du fundraising.
Or ces investissements récurrents en prospection pourraient s'avérer de moins en moins rentables si l'organisation a prospecté l'ensemble de ses réseaux les plus proches, et si la cause ne bénéficie pas d'une notoriété ou d'une attractivité exceptionnelle en dehors des cercles de sympathisants proches.
Il peut s'avérer utile dans pareil cas de se souvenir que l'augmentation des dons ne dépend pas uniquement d'une hypothétique conquète de nouveaux donateurs: l'ensemble des initiatives susceptibles de renforcer la fidélisation des donateurs actuels peuvent s'avérer plus efficace qu'un plan de prospection aux perspectives aléatoires.
L’identification de nouvelles cibles à prospecter gagne à être précédée par un travail d'analyse concernant les forces et faiblesses de l'association face au défi 'Prospection'.
Les méthodes d'évaluation 'SWOT' et 'Benchmarking' peuvent s'avérer utile à ce stade, en se focalisant sur les questions en lien direct avec le défi 'Prospection':
-> Fiche Info 'SWOT'
-> Fiche Info 'Benchmarking'
On tiendra notamment compte des principaux facteurs de succès décisifs en prospection:
L'identification préalable des points faibles et des opportunités à saisir devrait inciter l'association à renforcer dans un premier les compétences fundraising, atouts et autres ressources qui augmenteront les chances de succès de la campagne de prospection envisagée.
Consulter le cas échéant les Fiches Info:
On conseillera vivement de consacrer si nécessaire suffisamment de temps - par exemple un délai de trois à douze mois - à cette phase de renforcement des capacités internes
La plupart des actions de prospection mobilisent des ressources significatives, fussent-elles bénévoles.
Mieux vaut concentrer les ressources et atouts disponibles sur
